• 08:30 – 09:00
    Registrace účastníků

  • 09:00 – 11:00
    A. LIDÉ

    Novinky v efektivitě řízení, rozvoji a motivaci prodejních týmů, i v modelech jejich odměňování.


    Moderuje: Petra Šimková, lektorka, mySkill

    Co čeká CEO od svého obchodního týmu?

    Dan Buryš, CEO, Kofola ČeskoSlovensko

    Kofola je firma, která vždy hledá vlastní cestu. Součástí tohoto přístupu je specifická role obchodního týmu, který chápeme jako pevnou součást našeho „core businessu“. Od obchodního týmu čekám nejen skvělé prodejní výsledky, ale i to, že je vždy nositelem naší firemní kultury a důsledně hledá rovnováhu mezi selským rozumem a sofistikovanými systémy.

    Aktuální změny v nákupním rozhodování B2B firemních zákazníků, o kterých by měl vědět každý obchodník

    Karel Otýs, lektor a tvůrce vzdělávacích programů pro nákupčí a B2B obchodníky, Amplio

    Jak se mění nákupní procesy a rozhodování v různých typech firem a co to znamená pro obchodníky. Pohled na obchodní vztah očima firemního zákazníka.

    Podnikatelské myšlení - jediná cesta k nejlepším obchodním týmům

    Tomáš Vodenka, Founder and Consultant, VORK consulting

    Proč školení SPINu, obchodních dovedností nebo zavedení supermoderního CRM nezvýší výkon obchodníků? Co má manažer obchodního týmu/obchodní ředitel dělat, aby se nestal brzdou k lepšímu výkonu? Jaká je náplň a jaké jsou dovednosti skutečných lídrů těch nejlepších obchodních týmů?

    Nejlepší lidé a jejich souhra v týmu

    Miroslav Holub, Business Development Director, RENOMIA GROUP

    B2B služby s vysokou přidanou hodnotou vyžadují velmi speciální péči o spolupracovníky ve všech fázích jejich profesního života. Jak vybudovat funkční tým složený z výrazných individualit. Jak jej dlouhodobě motivovat a zabránit vyhoření obchodníků.

    Jak bezpečně (ne)rozbít obchodní tým? (fuck-up sales-stories)

    Martin Lukeš, majitel, KRC Team

    Chybovat je sice lidské, ale při vedení obchodního týmu je to především drahé. Povídání o tom, jak malé chyby mohou mít vážné následky a jak se z nich poučit.

  • 11:00 – 11:30
    Přestávka na kávu

  • 11:30 – 13:30
    B. NÁSTROJE A PROCESY

    Nástroje a procesy pro efektivnější práci, analytiku, správné nastavení cílů a kontrolu jejich plnění.


    Moderuje: Petra Šimková, lektorka, mySkill

    Prodávejte tam, kde kupují

    Miroslav Princ, lektor a autor, miroslavprinc.cz

    Obchodníci instinktivně směřují k co nejrychlejšímu uzavření obchodu. Přeskakují tak důležité kroky, kterými si zákazníci chtějí projít. Když se případy na týdny a měsíce zastaví u nabídek bez rozhodnutí, obchodníci hledají způsoby, jak zákazníky motivovat. Nové případy nevyhledávají, protože čekají na ty před rozhodnutím. Kde jsou v práci obchodníků rezervy? Jak je může obchodní ředitel odkrýt a využít?

    Smart leads - cílená mikrosegmentace

    Zdeněk Honek, obchodní ředitel, Bisnode

    Hledání zákazníků pomocí chytrých dat. Cílená mikrosegmentace na základě klasických dat a dat, které zveřejňují firmy na webu, v médiích, veřejných databázích a dalších zajímavých zdrojích, podle kterých je možné cíleně nalézt ideální zákazníky. Jak v tom pomáhá umělá inteligence a machine learning?

    Typologie obchodníků a ideální kombinace rolí v týmu

    Jaroslav Jíra, Managing Partner & Founder, Kogi

    Co je vůbec obchodní tým a jak jej vytvořit? Co rozhoduje o úspěchu obchodníka a obchodního týmu, jaké jsou drivery úspěchu a co jej zaručeně zabíjí?

    Aby CRM bylo dobrým sluhou a ne zlým pánem

    Jiří Panec, ředitel divize, Vision Praha

    Konkrétní příklady, jak generovat spokojené zákazníky s podporou informačního systému. Nejde jen o evidenci kontaktů, záznam komunikace a řízení pre-sales aktivit v podobě pipeline. Vztah se zákazníkem je třeba budovat ve všech fázích business procesu. Ukážeme si reálné ukázky v průběhu různých fází, jak to fungovalo dříve a jak nyní.

    Jak se chovat při výběrovém řízení?

    Ivo Janda, Partner, White & Case Prague

    Veřejný sektor je v řadě firem jedním z nejvýznamnějších zákaznických segmentů, s ohledem na striktní právní regulaci má řadu specifik a rizik. Jak organizovat prodej do tohoto segmentu a nebýt v ohrožení trestním stíháním? Může uchazeč tendru komunikovat se zadavatelem a ostatními konkurenty podávajícími nabídku? Jak se chovat v případě kontroly ze strany soutěžního úřadu nebo policejní prohlídky?

  • 13:30 – 14:30
    Oběd

  • 14:30 – 16:00
    C. JAK TO SPRÁVNĚ NAMÍCHAT?

    Panelová diskuze šéfů úspěšných obchodních týmů o tom, jak na to.


    Moderuje: Kristian Gambiraža, mentor, gambiraza.cz


    Panelisté:

    Marie Doušová, Business Executive Officer-Central and Eastern Europe, Nestle Professional 

    Vladimír Dvořák, Regional Manager for MidMarket, Autocont

    Jiří Král, Head of Brokers Support, Česká pojišťovna

    Martina Lovčíková, Business Leader

    Václav Větrovec, CEO a majitel, Vetos dveře a zárubně

    Barbara Tutass, Head of Large Corporates, Raiffeisenbank CZ

  • 16:00
    Závěrečný koktejl a prostor pro networking